Am rămas datoare cu o continuare la povestea despre proiectul de cercetare și încă lucrez la ea dar între timp m-am lovit de altă problemă înainte să apucăm să cerem un studiu de piață și fără informațiile necesare pentru un pitch. Situație clasică: de azi până mâine sau de vineri până luni (sau cazul special în care „trebuia terminat ieri”), ce informații poți să găsești sau să obții astfel încât să produci o imagine de ansamblu care să te ajute într-un pitch? Cu mențiunea că informația de față e oarecum neinteresantă pentru oricine nu e planner sau are tangențe cu departamentul. Cine nu e în categoria asta, look away.
- Ce produse sau servicii au? Cine le deține și cine le administrează? CUM le administrează? (În funcție de caz, au vreo valoare la bursă? Care e cel mai rău lucru care se poate întâmpla?)
- Care sunt cele mai profitabile branduri, produse și/sau servicii (dacă au mai multe)? Și opusul…care sunt cele mai bune în ochii restului lumii? 😀 (de multe ori nu sunt cele la care speră – sunt cele mai neatractive & totally unglamorous din portofoliu. SSL vinde prezervative Durex dar de fapt cele mai de succes produse sunt cremele și pansamentele cele pentru bătături și călcâie crăpate din gama Scholl)
- Care sunt competitorii direcți (din punctul lor de vedere – întrebare cheie – și din punct de vedere al pieței, realist vorbind) și de cât timp?
- Care e:
- cota de piață a clientului (relativ cu ceilalți cu care vrea să se compare + restul pe care poate nu-i ia în considerare)
- rata de penetrare a produsului sau serviciului (cât la sută din populație are produsul sau folosește serviciul de fapt?)
- rata de cumpărare: dacă știm câți oameni cumpără produsul sau serviciul, următorul pas e să aflăm cât de des
- cantitatea cumpărată: cât de mult cumpără într-o aventură la cumpărături (de ex. cumpără cât să le ajungă 3 luni de iarnă sau preferă să iasă o dată pe săptămână? De ce?)
- principala ocazie de cumpărare? (exemplu recent, șampania și vinurile spumante se cumpără pentru aniversări și zile de naștere, dar nu și pentru băut la masă, spre deosebire de vin, se poate schimba sau inversa asta?)
- Care sunt inovațiile în categoria aferentă produsului sau serviciului? Care sunt lucrurile care fac să crească vânzările? Există așa ceva și nu se cheamă „promoție”? (de ex. în câțiva ani o să expire patentul pentru Viagra, făcând medicamentul să devină o comoditate – cum o să arate vânzările atunci?)
- Care sunt prețurile în medie? Atât ale lor, cât și ale competiției. De ce?
- Care e bugetul pus la dispoziție? Ajunge? Pentru ce? La ce se așteaptă?
- Cum definește compania succesul? Are un raport anual? Ce vrea de la viață, angajați, manageri și clienți?
- Citesc publicații din industrie? Dacă da, ce? Dacă nu, DE CE NU? Ce pot să afle de acolo ce nu știu deja?
Dacă nici asta nu ajută, atunci trebuie căutat butonul de panică. Sau acceptat inevitabilul fără urmă de fatalism 😀